No sé cerrar un contrato

¿Qué puede hacer por ti el coaching terapéutico?

– Montse, estoy mal.
– ¿Cuál es el motivo?
– Verás… -se queda callada unos segundos y finalmente confiesa- Es que me da vergüenza…
– Bien, exactamente ¿Qué es lo que te da vergüenza? admitir que estás desesperada o…
– Sí, admitir que estoy desesperada -me interrumpe ella-.
– Bien, pues eso ya lo has verbalizado. ¿Cómo te hace sentir reconocer que estás desesperada?
– Mal, indefensa, vulnerable.
– No es habitual en ti.
– No.
– ¿Es la primera vez que te sientes así?
– No, claro.
– ¿Y cómo lo solucionaste las otras veces?
– Mmm… la verdad, no sabría qué decirte.
– Lo entiendo. Piensa un poco, tómate tu tiempo. Busca la última vez que te sentiste así.
– Vale -empieza a hacer memoria y finalmente añade con la mirada perdida- estuve un tiempo mal, pero lo disimulé e intenté distraerme con otras cosas. En definitiva, afrontar, lo que se dice afrontar… no lo afronté, más bien miré hacia otro lado hasta que las aguas volvieron a su cauce.
– Vale, y ¿qué diferencia hay entre este caso pasado y en el que te encuentras ahora?
– No te entiendo.
– Sí, ¿por qué hasta el día de hoy has sido capaz de eludir esta situación y ahora ya no?
– Porque estoy harta, me he dado cuenta que tengo un problema y quiero aprender a gestionarlo.
– Perfecto, ahora ¿puedes explicarme de qué se trata?
– Sí, verás, como sabes soy relaciones públicas y, está mal que yo lo diga, pero soy bastante buena en eso y… en fin, tengo muy buena mano con las personas, conozco a mucha gente y tengo muy buenos contactos.
– Hasta aquí bien ¿no?
– Ya, pero el problema está en que ¡no sé cómo manejar todo esto! Quiero decir, cualquiera mataría por mis contactos, para poder hacer mil negocios… pero yo… soy incapaz.
– Explícate, por favor.
– Verás, en la primera parte de mi trabajo, es decir, la de establecer los contactos y tratar con los clientes, no tengo ningún problema, disfruto con ello y lo llevo genial. En la segunda fase, la de tener proyectos de negocios atractivos y fiables, me va también muy bien, pero… -se queda en silencio y, como si estuviera bloqueada, me mira fijamente sin soltar palabra-.
– ¿Pero?
– No sé cerrar un trato -confiesa finalmente mirando al suelo-.
– Ya veo, esto es lo que realmente te incomoda, ¿no es así?
– Sí, ¿cómo es posible? ¡No lo entiendo!
– Bien, ya hemos situado el problema. Exactamente… ¿en qué parte de la negociación crees que fallas?
– Bueno. llega un momento, después de reunirnos varias veces con el cliente y acordar las condiciones… en ese momento, no sé qué pasa, no sé qué hago mal, que el tema se empieza a alargar, de una reunión pasamos a otra y al final las negociaciones se quedan en nada. ¡En nada! Es horrible, lo paso tan mal…
– De acuerdo, ¿qué parte de la situación crees que depende de ti?
– ¿De mí?
– Sí, evidentemente en el cierre de un contrato hay un mínimo de dos partes implicadas, una que depende de ti y otra que no puedes controlar directamente; y yo te pregunto qué parte de la que falla depende de ti.
– No me lo había planteado así -suspira y parece que eso la tranquiliza- ¡qué alivio! no es sólo culpa mía.
– ¿Culpa?
– Sí, culpa.
– ¿Esa es la emoción que sientes, culpa?
– Claro que sí, ¿no?
– ¿Qué tal si lo cambiamos por responsabilidad? Y nos preguntamos entonces por la parte de responsabilidad que te incumbe.
– Sí, mucho mejor.
– Ok, pero no hemos solucionado el problema, ¿qué podrías hacer?
– Ahora lo veo más claro, sólo tengo una parte de responsabilidad. ¡Bien entonces no depende todo de mí! ¡Genial!
– Centrémonos, todavía no cantes victoria ¿sabes por qué fallas al cerrar un negocio? ¿Qué es lo qué te pasa?
– Sí, no me gusta, me incomoda muchísimo y siento que fuerzo demasiado la situación.
– ¡Perfecto! entonces ¿cómo podrías gestionar esta parte?
– ¡Ya lo tengo! podría delegar a otra persona el cierre del negocio y yo dedicarme a lo que realmente se me da bien.
– ¿Cómo te sientes?
– ¡Liberada!
– Entonces has dado con la solución, ¡perfecto!

Dando un enfoque diferente haces las cosas difíciles más fáciles.